从无序迈向有序，由原始走向规范。中俄两国贸易就是沿着这样的路径前行的。潮起潮落，风霜雨雪，都未能阻挡双边贸易发展的脚步。

    当年前苏联的一幅漫画不仅刺伤了他们的心，也让狂热的中国人停下飞奔的脚步，深刻思索自己的行为。曾经有过的狂热熄灭了，接下来便是理性的回归。一向信奉“承诺是金”的中国人，开始用诚信挽回失去的市场，用诚信换取俄罗斯对华贸易的信心。

    企业作为贸易的主体，在诚信中成长；市场作为贸易的载体，在诚信中壮大。当久违的俄罗斯人再次推开中国的大门时，闻到了一股清新的风。

    1、前苏联有这样一幅漫画：一个人脚穿中国鞋迈过边界线的时候，一只脚上的鞋子已经开裂。从1994年至1999年，双方贸易因失去互信而降到冰点。两国贸易进入了一个应该反思、也必须反思的节点。从1998年始，一场“诚信战”就在黑龙江沿边贸易的各个领域打响。最终，诚信春风驱散了6年贸易寒冬

    前苏联的一幅漫画形象地展示了上世纪90年代初中国对俄出口产品的现实：当一个人脚穿中国鞋迈过边界线的时候，一只脚上的鞋子已经开裂，而另一只脚，却还在中国境内。

    当人们津津乐道对俄贸易如何狂赚时，却少有人对贸易本身所应具有的诚信进行关注。质低价廉的产品能换回大把钞票，没有人能够不心动。虽然没有确切数字表明究竟有多少这样的商品走出国界，但早期从事对俄贸易的人，多数人都走过这条相同的路径。并不完美的中国商品在前苏联人的衣食住行中扮演着重要角色。

    然而，沿边贸易在非理性的道路上终究不会走得太远。1994年，一度火热的边境贸易从高峰瞬时跌入谷底，全省对前苏联贸易进出口额锐减至8亿美元，而就在一年前，全省对前苏联进出口额还创出了18.9亿美元的新高。专家分析，这其中不乏俄罗斯外贸政策调整的因素，但贩假者的推波助澜无疑是罪魁之一。

    那幅著名的漫画被制成了大大的广告牌，悬挂在布拉戈维申斯克的街头，一挂就是三年。他们看中国人的眼神不再友好，而是充满了猜忌、怀疑，甚至仇视。两国贸易如同冬日的黑龙江，结起了厚厚的坚冰。中俄贸易进入了一个应该反思、也必须反思的节点。

    事实上，上世纪90年代初，中国仍处于建设社会主义市场经济的摸索时期，对于市场上突然膨胀的购买欲，无论是生产企业还是贸易商家，都未做好足够的准备，这其中包括物质的准备，更包括精神的准备。利益最大化占据上风，人们来不及也不愿思索假冒伪劣究竟会造成什么样的后果，便把这些商品一股脑儿地推向了市场。他们在伤害购买者的同时，也极大地伤害了自己——从1994年至1999年，在长达6年的时间里，中俄贸易因失去互信而降到冰点。沿边开放面临着前所未有的困惑与挣扎。

    黑龙江境内3038公里漫长的中俄边境线冷清下来。这为人们重新审视自己的经济行为提供了契机。一位贩假者这样谈得失：当年得到了小利，后来失去了大利；当年得到了短利，后来失去了长利。在小与大、短与长之间做了错误的选择，使他度过了难挨的6年贸易寒冬。

    狂热过后，是理性的回归。毕竟，广袤的俄罗斯市场具有强烈的磁石效应。没有人愿意放弃这种得天独厚的地缘优势。1998年，中俄两国建立“面向21世纪战略协作伙伴关系”，随着俄罗斯对华政策的逐渐回暖，黑龙江的沿边贸易也在思索如何在更高的层面上开展合作。

    “解铃还需系铃人”。当年在失信上跌倒，如今要靠诚信爬起来。“诚信是金”被视为能够打破对俄贸易壁垒的一剂良药。尽管说到容易做到难，但对俄贸易没有其他路可走。从1998年始，一场“诚信战”就在黑龙江沿边贸易的各个领域打响了。

    假冒伪劣被逐出对俄贸易的舞台，迈出国门的商品又听到了久违的“哈罗少”，俄罗斯客商的脸色随之好转。反观生产企业，在经历了市场经济大潮的摔打之后，也在急切地转弯。温州的“星期鞋”不见了，取而代之的是质优价廉的中国名牌产品。俄罗斯客商对此同样竖起了大拇指。

    没有人能阻止对俄贸易纷繁的变化，即使在将来。但日益理性的中俄贸易却懂得了如何用诚信维系双方的互利共赢。因为，无论回顾过去，还是放眼未来，诚信都是抵御贸易动荡最坚实的堡垒。

    2、东宁，就有这样一位民营企业家，为了一桩生意“三顾茅庐”，用诚意打动了俄罗斯贸易伙伴……如今，这家“靠诚心打天下”的民营企业，早已成功跻身全国进出口企业500强。融化坚冰，非一日之功。在双方付出加倍的努力和诚意后，中俄贸易终于重新回到“互信”轨道

    15年前，在东宁县工商局注册的贸易公司超过1400家。15年中，大浪淘沙：卢布贬值、诚信危机、竞争激烈……贸易公司数已降到了现在的300多家。十多年来，华宇工贸集团不但坚持了下来，而且企业规模越来越大，多年位列全国进出口500强企业、全省进出口10强企业、全省非公有制纳税20强企业……

    是什么让华宇取得如此骄人的成绩呢？熟悉华宇创办人纪文楠发迹史的人都认为，诚信是纪文楠和华宇成功的关键。

    1990年5月东宁口岸正式开通时，纪文楠还是县政府车队的队长，生活过得按部就班、波澜不惊。第二年，全民经商大潮席卷整个东宁。看着身边的人都赚了大钱，纪文楠心动了。那一年他贷款50万元注册了自己的公司。

    两年下来，纪文楠的公司小有收获，然而他不甘于这样小打小闹。1993年停下了易货贸易，做起了市场调查。

    几个月的调查下来，纪文楠发现，国产的矽钢片质低价高，而俄货则质高价低。纪文楠马上赶赴俄罗斯去找寻矽钢片的生产厂家。然而，由于素不相识，也由于当时中俄的贸易因部分人的不正当行为而失去了信任的基础，该厂厂长当即拒绝与他合作的提议。晚上，纪文楠带着翻译到了厂长家，希望再和他谈谈，但是这个厂长紧闭大门，拒绝见面。那晚，不甘心的纪文楠与翻译二人坐汽车里等了一夜。

    第二天早晨，那位厂长推开家门看到停在门口的车很是意外。当得知纪文楠在此等了一夜后，他被眼前这个执着的中国人打动了，同意改天深入地谈谈。

    然而，这个厂长并没有把此事真正放在心上，三次约好会面时间，他三次都爽约了。纪文楠并未因此气馁，每次都应约驱车几百公里去机场接他。这位厂长最后得知纪文楠的行为后，真正被感动了，最终决定与纪文楠签订了供货合同，并许诺无论矽钢片多么紧缺，纪文楠都享有优先供给权。

    后来，纪文楠的矽钢片买卖越做越大，国内有部分商家也想做矽钢片生意，但是苦于找不到货源。于是他们就找到给纪文楠供货的这家工厂厂长，用种种手段想把这个客户撬走。但无论如何，这个厂长都表示，这辈子只与纪文楠合作，其他人谁也不行。

    正是靠着诚信，纪文楠建立起稳定的供货与销售渠道，纪文楠进口的矽钢片曾经一度占到全国矽钢片进口额的50%，到现在也仍然占两成左右。也正是靠着稳定的矽钢片生意，纪文楠度过中俄边贸的几年萧条期，并收获了“第一桶金”，为他打造巨大的华宇工贸“帝国”奠定了坚实基础。